【程广见】讲销售

【程广见】讲销售

程广见 历任北京光彩国际公司董事兼总经理、模德尔科技发展有限公司副总经理，德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监， America Asian Sun Seads Co.中国分公司销售经理，后调至海外于加拿大分公司工作数年。23课堂名师内训团高级讲师。程广见拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。

程广见在德国拜耳集团拜耳光翌公司任职销售管理总监期间，全面负责公司销售计划、商务管理等工作，业绩优异，在职期间公司销售额增长迅速，被评为拜耳集团中国地区成长最快速的合资企业。程先生创立的销售管理“六对一服务模式”，提升了销售管理和客户服务质量，加强了客户忠诚度。

程广见拥有超过十年的企业高层管理经验，其以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，结合企业实际运作，为国内众多知名企业实施了内部培训、大型演讲及讲座，其幽默的授课风格、充满激情和出色的驾驭现场及与学员互动的能力，广受学员好评。程先生曾多次被学员评为“最受欢迎的讲师”、“金牌讲师”等。

主讲课程：

程广见专注于营销及销售领域的管理咨询和培训业务，核心内容包括营销渠道建设与管理、销售团队管理、专业收款技巧、压力管理等。

目前，主讲的营销管理系列课程包括：《渠道建设与管理》、《不是一个人在战斗—赊销管理艺术》、《战略营销管理》、《蓝海战略》、《客户关系管理》、《商务谈判》、《关键客户的销售管理》、《销售团队激励与授权》等。

管理技能系列课程包括：《中层管理人员管理技能系列培训》《“凹”得巴赫猜想—压力管理与职业生涯规划》、《、外企还是私企》《形象百万—商务礼仪》、《原生态—自我意识开发》、《分析性和创造性解决问题》《沟通技巧》《说话的艺术》《冲突管理》《权力与影响力》《高效团队建设与管理》

服务客户：

诺和诺德中国、康明斯中国公司、中国网通、联想集团、神州数码中国、拜耳光翌、西门子、惠普、ABB、TOM在线、华胜天成、长天科技、富通天地电脑、曙光集团、罗德与施瓦茨、中兵集团、普天太力、天津太平集团、华北制药、双鹤药业、立邦漆等，拥有丰富的咨询及培训项目实施、跟踪及评估的经验。

一、销售的五大重点

价值（品牌，新旧，物理性能）

价格（性价比）

信任

需求

体验

二、客户的两大需求

1、需要：刚性，必需品，性价比高，基本服务

2、想要：奢侈品、欲望、价格最低、个性化服务、信用政策

思考：你对客户是应该诚实和诚信

诚实：有一说一，实事求是

诚信：说到做到

什么是自己需要的？

什么是自己想要的？

三、四种不同性格的客户

1、鹰：强势、果断、霸道、分析和逻辑能力强，自信，不易被说服，容易被误解

识别特征：40岁之后更加真实，因为不屑于跟你说假话

体现职业化、硬气、保持信心、让气势对等，他对其他的人也是一样的。

2、羊：温顺、善良、情商高、会平衡关系

识别特征：天然粘合剂，香饽饽，团队向导内线

注意关系网，切忌因愚弄得罪未知的人

学会翻脸：无规则不翻脸

学会定规则

3、狐：聪明，反应快、语速快、多疑、善于辩解、贪小便宜，胆小

识别特征：常见于采购，总是答应别人但是不办事的人

应对：不违反原则的条件

4、驴：喜欢反对，喜欢挑战，喜欢折磨，不差钱，钱不是他的

识别特征：关注谈判过程，不关注谈判结果，

应对：顺毛，让他爽，夸赞，保持耐心和抗压，主动迎合，

Yes,but接篮球法则：是的我理解你的，但是我不同意你的观点

总结：对比这四个类型，如何报价

报高价——驴：喜欢讲价、享受优越感、

报低价——-鹰：主见较强、对市场有了解、买单的人在意性价比（底价的基础上可以高一点，一旦报价就不要还价，体现产品的自信）

斟酌报价——应对羊型客户的时候，你不知道它背后跟谁关系好

留空间报价—狐客户

四、面对4种客户的行动排序

1、面对羊型客户、驴型客户

先说，内向的人，

再问，引导主线，顺势而为

在听，获取需要的结果信息

有德无才，其才甚用

2、面对狐型客户

先问、开场降势，采用力量型封闭问题

在听，从辩解中获取信息

再说，快刀斩乱麻，结论明确

有才无德，其才慎用

3、面对鹰型客户—

先听，了解对手表示尊重

再问，力量型提问，采用封闭式提问，掌握节奏

再说，张弛有度，一山放出一山拦

德才兼备，其才控用

博学网课程目录：

程广见营销工具包

第1集 从一场拍卖会学到的销售知识

第2集 如何了解客户的两大需求

第3集 四大客户类型 鹰型客户

第4集 四大客户类型 羊型客户

第5集 四大客户类型 狐型客户

第6集 四大客户类型 驴型客户

第7集 销售模型 个人全脑优势

第8集 销售中的次序技术

第9集 销售谈判中，最重要的是气势

第10集 沟通从废话开始

第11集 解密驴型客户

第12集 总结四个类型客户

第13集 了解鹰加驴的客户复合体

第14集 什么叫个人品牌

第15集 在客户面前，你是捷达还是奔驰

第16集 拍马屁的两大方法