【付遥】销售漏斗的核心原理

销售漏斗是管理销售过程的工具，是跨国公司通用的销售管理方法，通过销售漏斗报表掌握销售漏斗指标（容量性指标和流动性指标），确保企业吃着碗里的订单，看着盆里的销售线索，惦记着锅里的目标客户，并帮助企业形成统一的销售套路和共同的销售语言。 

付遥 

著名实战派营销专家，八年IBM和戴尔销售和管理经验，十三年培训和咨询经验，服务于IBM、惠普、华为、联想、中国移动、步步高等企业，并在清华大学、中山大学、西安交大的高管班（总裁班）担任客座教授。曾经获得IBM的Hundred Percent Club奖励，戴尔亚太区Direct To Top奖励，著有商战小说《输赢》，获得广泛流传和认可。 

提供六张销售方法论模板和销售漏斗报表，每周填写十分钟，拒做“表哥表妹”和昂贵的CRM（客户关系管理系统），吃着碗里的订单，看着盆里的销售线索，惦记着锅里的目标客户，打通从客户、商机到订单的过程，管好销售。 

跨国公司普遍采用的顶尖的、系统的销售方法论，形成共同的销售语言和套路，从“游击队”转变到“正规军”。 

历时一年，包括脚本设计、摄制、专业演员、布景、化妆、音效和动画设计，长达205分钟的情景课程，《输赢》作者——付遥老师30分钟案例讲解，37道互动问题，从理论到形式，颠覆国内传统光碟学习方式，达到国际顶尖课程制作水平，拒绝粗制滥造和忽悠型“大师”。 

《打通销售管理：销售漏斗的核心原理、方法和工具》课程提要： 

第一章：什么是销售漏斗 

1.1人生本是过程，输赢并不重要 

1.2吃着碗里的订单，看着盆里的销售线索， 惦记着锅里的目标客户 

1.3管理销售线索的工具 

1.4形成共同销售战术语言 

1.5销售预计的工具 

1.6客户拓展策略的精华 

1.7销售漏斗的适用性 

1.8案例分析：跨国公司的销售机会管理 

第二章：销售漏斗的原理 

2.1你为什么懂那么多销售和管理？ 

2.2客户拓展策略的精华 

2.3销售漏斗的阶段 

2.4销售指标 

2.5销售报表 

2.6不知不觉与他情丝相牵 

2.7枣核形状的销售漏斗 

2.8实施销售漏斗，不能使用CRM（客户关系管理系统）软件 

2.9客户管理的RAD模型 

2.10 铁三角和重装旅 

2.11案例分析：D公司的销售漏斗管理 

第三章：一线销售团队的赋能 

3.1实施销售漏斗就像动一场手术 

3.2变革管理 

3.3心态的转变 

3.4销售方法的转变 

3.5漏斗阶段一（建立信任）的销售方法 

3.6漏斗阶段二（激发需求）的销售方法 

3.7漏斗阶段三（促成立项）的销售方法 

3.8漏斗阶段四（引导指标）的销售方法 

3.9漏斗阶段五（呈现价值）的销售方法 

3.10 漏斗阶段六（成交）的销售方法 

3.11 漏斗阶段七（管理期望）的销售方法 

3.12 漏斗阶段八（收款）的销售方法 

3.13 销售技巧 

3.14案例分析：A公司的渠道赋能 

第四章：销售管理层的赋能 

4.1销售主管才是实施销售漏斗的核心 

4.2分析销售现状 

4.3销售例会和辅导 

4.4颜色管理 

4.5辅导策略 

4.6销售漏斗项目启动 

第五章：实施销售漏斗 

4.7案例分析：H公司销售方法论的转变 

5.1校园招聘 

5.2确定目标 

5.3增长盈利和资产效率的平衡 

5.4成立小组 

5.5赋能 

5.6提交销售报表 

5.7划分客户 

5.8总结、奖励和循环 

5.9结束语