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资源简介:
【张烜搏】电话销售技巧 2010版 内容简介:内容介绍:
电话销售专家张烜搏时隔五年后再次向你阐述电话销售的核心精髓!
当越来越多的行业和企业对电话销售越来越重视的同时,带之而来的是客户对电话销售越来越大的抗拒。在这种背景下,电话销售人员和电话销售管理者面临越来越大的挑战:
如何以更专业的方法和客户接触,才能建立自己的专业形象,而保持企业持续的品牌美誉度?
如何有效缩短电话销售代表和团队的平均通话时长、平均订单的通话次数及销售周期,以进一步提高销售效率?
如何有效提高销售电话代表和团队的平均订单量、平均订单金额?
在本课程中,张烜搏老师关于电话销售中“里程碑”、“抓”、“挖”、“谈”、“要”的详细剖析,将给您正确的答案。
通过本课程您将学习到
帮助您的电话销售团队建立标准化的电话销售流程和方法
帮助您的电话销售主管有指导一线员工的时候有“法”可依;
帮助您的一线电话销售人员持续学习和巩固的依据;
本课程在6年的时间中,经历了数百个电话销售团队的考验,我们平均帮助客户的业绩提升30%以上,最高达到了5倍以上,本课程绝对值得您的销售团队仔细学习和揣摩,相信天天学习,天天成长,您会得到一个日益强大的电话销售团队!
谁需要学习本课程:销售及电话销售团队管理者、一线销售人员和电话销售人员
主讲介绍
张烜搏广州朴石咨询有限公司创始人,销售训练师,电话销售专家;张烜搏,致力于直销领域和服务领域的销售研究,曾先后赴美国和马来西亚参加专业讲师培训,在美国获得职业讲师资格,是美国GetClientsNow!TM客户开发系统中国目前唯一授权讲师,美国《行动销售》认证课程中文授权讲师,国内电话销售领域的专家,荣获2007年度中国十大销售管理专家称号。著作有《一线万金—电话销售培训指南》、《赢得客户的十二个关键电话》、《电话销售技巧》多媒体课程包、《来自戴尔的T12销售模式》多媒体课程包。作为销售训练专家和销售绩效提升专家,张烜搏老师已为500家左右客户提供过相关训练和咨询服务,通过有效的销售训练,帮助客户销售业绩平均提升30%以上,被客户誉为最具实战经验和有效性的销售训练师。
主要内容
第一讲:里程碑
第二讲:善准备
第三讲:抓开场(上)
第四讲:抓开场(下)
第五讲:挖需求(上)
第六讲:挖需求(中)
第七讲:挖需求(下)
第八讲:谈方案
第九讲:要承诺(上)
第十讲:要承诺(中)
第十一讲:要承诺(下)
第十二讲:谨追踪
导言
电话销售的成功在于系统化的方法论
您的电话销售团队是否遇到以下问题:
团队部分成员业绩优秀,但大部分人业绩却一般般,当电话销售团队规模扩大的时候,却发现复制越是难上加难;对有些人适合的经验,对其他人却并不凑效;
业绩好的电话销售代表做得确实不错,但需要他们去分享他们经验的时候,却发现很难总结自己的经验,只知道能成功,却不知道为什么成功;
当80后逐步成为销售中坚力量的同时,部分90后也加入了电话销售的大军中,如何让年轻人更快地成长,却成为销售主管日益头疼的问题;
电话销售主管自己经验丰富,但当他们去指导自己组员的时候,却往往无从下手,不知道从哪里入手去指导;
如果您的电话销售团队也存在以上问题,那就表明:您的团队需要一套标准化、系统化的电话销售方法论。
警句
把握里程碑就把握了销售流程和进度。
对每一个电话制定清晰的电话目标;
列出客户为什么配合自己采取行动的3个原因;
保持电话中声音的活力,如果认为站起来有助于自己讲话,就站起来讲;
电话、短信、电子邮件都是接触客户建立关系的有效方法;
分清初次接触对象是决策者、受益者还是喜欢你的人;
判断接电话的人是否是决策者或者是有影响力的人,如果不是,则应向其探询他的基本情况,然后要求与决策者或者是有影响力的人交谈;
初次传递信息时,最重要的是吸引客户,然后是建立融洽关系;
客户购买是因为客户有需求,挖掘需求是销售的第一重点;
提问的能力和销售的能力成正比;专业能力和提问能力成正比;
客户现状的不足和你的优势是最好的销售切入点;
将你的优势引导成客户的需求将帮助你占据优势;
深入挖掘需求(具体化和清楚化)将帮助你更好地理解客户的需求及动机;
客户只对价值感兴趣,产品介绍的重点是好处和价值;
无效的介绍和大量卖点的介绍只会浪费你的时间;
机会往往来自于客户在电话中的表现,积极倾听,把握购买时机;
提问“为什么?”尤其是客户提到产品不适合时,以找到真正的原因;
要承诺的勇气永远是电话销售人员最崇高的美德;
封面宣传语
电话销售团队如何缩短平均销售周期?
如何提高平均销售订单量和平均订单金额?
客户购买的三个心理历程是什么?
电话销售中,如何接触到关键人?
如何和关键人沟通,引起关键人的兴趣?
当客户没有需求时,如何有效引导客户产生需求?
当客户有需求时,如何挖掘才能更有效地把握客户的需求并激发这种需求?
如何有效组织语言,进行产品介绍才不会浪费时间,同时又能激发客户欲望?
遇到价格压力时,如何有效处理?
客户拖延时,如何促使客户做出购买决定?
客户顾虑时,如何有效解决,以得到客户的承诺?
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