【丁兴良】项目性销售与流程管理

 一、项目性销售流程是销售控制最佳的方式

项目性销售流程的体系与架构 
销售漏斗是项目性销售流程的基础 
客户关系管理是项目性销售流程的体现 
项目性销售流程是企业建立销售标准化的基础 
讨论：中国式的销售是科学&艺术？
二、项目性销售流程的六个系统
客户内部采购流程的分析 
客户内部的职能分工 
项目性销售的推进流程 
销售里程碑与标准管理 
销售成交管理系统 
项目性阶段辅助工具 
案例分析：IBM项目销售的分析工具
三、项目性销售的推进流程—天龙八部
第一部：电话邀约 
第二部：客户拜访 
第三部：初步方案 
第四部：技术交流 
第五部：框架性需求确认 
第六部：项目评估 
第七部：商务谈判 
第八部：签约成交
四、项目性销售成功的关键—九字诀
A．找对人--- 分析客户内部采购流程
-分析客户内部的采购流程 
-分析客户内部的组织结构 
-分析客户内部的五个角色 
-找到关键决策人 
-如何逃离信息迷雾 
-项目中期，我该怎么办？
B．说对话--- 发展关系，建立信任
-客户关系发展的四种类型 
-客户关系发展的五步骤 
-四大死党的建立与发展 
-忠诚客户有四鬼是如何形成的 
-与不同的人如何打交道 
-如何调整自己的风格来适应客户
C．做对事----SPIN问问题技巧
-销售中确定客户需求的技巧 
-有效问问题的五个关键 
-需求调查提问四步骤 
-隐含需求与明确需求的辨析 
-SPIN问问题的技巧 
-如何让客户感觉痛苦，产生行动？
五、项目性销售分析与管理
如何协助销售人员来提升销售阶段？ 
如何分析与诊断销售状态？ 
如何利用辅助工具促进项目流程的推进？ 
如何做好招投标的前期准备工作？ 
怎样确定投标方案、制作投标书？ 
项目的可行性研究 
开标、评标与中标 
合同签署与履行 
案例分析：某著名IT企业的项目投标流程