互联网时代的地产转型之道新未来新地产

博学商学院资源，名师讲座课程简介：新地产、新未来---互联网时代的地产转型之道（2014-11-2）  陈克逸：乐居本来就是一个互联网公司，跟其他网站是一样的，新浪乐居，百度乐居，微博乐居，微信乐居，广泛跟各个能够带来鲜活流量大平台合作， 后期会拥抱O2O，移动互联网跟房地产结合，和其他能够落地的互联网方式。 房地产电商，全面引入房地产O2O模式，资金流是最重要的，小额的诚意金，跟大的优惠去合作。 这就会带来问题：       1、开发商为什么要同意优惠呢？平台上面有用户信息，可以使用大数据，拥有大量客户，用户打400电话，通过网络技术去追踪这个人的信息，然后在开发商需要的时候，再打他电话，去把客户邀约到售楼处，  已经覆盖了全部的房地产公司，主要是对B端收费，不对C端收费，二手房，新房，        房产电商已经被广泛接受，因为它对房地产和个人都有好处，       移动互联网对传统互联网的颠覆，对PC互联网的颠覆，        M2O：现在所以资讯的传播，未必是专家、央视，   占据移动门户      你是去微博、微信多呢？还是去专业的媒体多呢？      当你听到你个楼盘的时候，你怎么搜索呢？以前是在百度里搜索，但是手机端怎么搜索呢？做了两个口袋APP，让用户可以很方便的去寻找楼盘的信息。       在线的及时问答，随时推送的机制，回答用户在微博私信、微信上的语音询问信息；      跟嘀嘀打车合作，滴滴看房，直接带着客户去售楼处看房子，一键叫车服务，不用再装滴滴的，而且，在出租车开往楼盘的路上，乐居公司的网络系统就给楼盘工作人员发送信息：***先生，坐着尾号是*****的出租车到你们售楼处了，这位先生的个人信息是………       在支付体系上，往小额去走，10元钱抵1000元钱，交10元钱，再点赞。因为让客户交钱金额太大的话，客户心理会有压力。 房地产作为大宗消费，粘性是不够的，有可能用户今天下载了APP，等两个月后他买完房子，就把APP给卸载了。所以，乐居对于流量非常高的要求，不是普通互联网对流量的要求，而是需要鲜活的流量，有效期内的流量。 可以跟苏宁合作买电器，交点诚意金就可以在后期享受苏宁电器的超低价格和其他服务。 当一个消费者买房子，首付不够，乐居再跟红杉资本等互联网金融合作，解决这个问题， 买房宝：随时可以把钱存进来，给客户5%的利息，提早锁定客户。客户不愿意提前把几万元钱的首付放进来，因为这几万元钱放在银行里，还会产生点利息。      拥抱互联网，跟客户之间沟通的语言，要变得有亲和力、很好玩才行。       微信要决解用户帮你传播问题，要先解决娱乐的问题才行，也许是发红包，也许是免一年物业费，也许是购房优惠的传播…….总之，通过各种方式，让用户愿意帮助你传播；      足够可以支撑的入口，    非常闭环的增值服务，    足够的鲜活流量，  张根：      专注于做一个第三方的资金机构，     1、不存在互联网思维颠覆房地产，而是人们生活方式的改变，现实情况是：大家更多的是以互联网为名，想方设法怎么样在互联网上增加自己房子的销售；或者说：在现实中混得不怎么样，就幻想借助互联网来改运气、提升销量。       在90后、00后眼中，不会把互联网电商和实体店分开，他们天然认为生活就是这个样子的，该上网买的东西会去找电商，该去实体店买的东西会去逛街。因为他们从出身就成长在互联网的环境之中。       2、不是拥抱取暖，而是行业洗牌，产业升级，     互联网的快速发展，和房地产的迅速发展，并没有真正了解用户的需求。就像一个饥饿的人，给他吃啥，他都会吃。     只有当他吃饱了以后，才会想到挑选食物好不好吃，合不合口味。       万科：十几年前，定位为住宅，现在定位为城市运营服务的营造商，    绿地：    万达：以万达广场为核心的企业，每个万达广场，都是75%的住宅，25%的商业，     恒大：快速以中低端房产产品发展起来的企业，现在有足球，矿泉水，还在全球布局奶业，总之，产业链条非常长。       房地产1.5时代:土地和房屋的租售为核心，配合运营、建筑、资本、土地；       房地产2.0时代:不以土地租售，房地产+~~=大地产，       当互联网打破了人们生活、生产、沟通的边界，以前看似很有优势的黄金位置在慢慢弱化它的稀缺性。     房地产是固定的，不可移动的，而互联网就天然就有无空间、地点限制的属性。这两两种天然矛盾的事物结合起来，会发生很多奇妙的化学反应。          找到房地产核心本质，你到底要卖什么？        赶紧解决库存问题，年年扶贫年年贫，         政府文件：2015年，中国所有的贫困县都要覆盖互联网，政府扶持的项目，意味着：如果现在的房地产公司在大城市混得不好，可以趁机去广大农村找机会。        2、地位位置：大城市的核心区，城市中的广大农村，这是巨大的潜力。李克强总理提出的三个“一亿”         3、产城融合：       不得不提的O2O：       传统房地产如何和互联网拥抱？是利用互联网打广告吗？       互联网公司天然就具有很多客户的流量，如何把这些分流到与房地产相关的行业中去，将来不存在线上、线下，人们在线上的需求，能够在线下无限延伸和满足，所有的思维、精神，可以通过另外一个空间，都可以在一个非物理许可的空间里去完成。       此时此刻，人们需要的物理房子空间是非常小的，肉身和躯壳需要的面积很小，但是精神可以穿越到网络无限的空间中去，       几个小和尚在河边给老和尚洗衣服，老和尚对小和尚说：你们认真洗衣服，将来一定可以修炼成佛的。这几个和尚就天天很认真的洗衣服，日子一天天过去了，终于有几个和尚开始偷懒了，只有一个和尚坚持每天很认真的洗衣服。结果，有一天，他在老和尚的衣服口袋里面发现了一个很长的黑头发，结果，他就被提升为寺庙里的领导层了。        跟政府合作，要比政府聪明，比他想得多，找到政府的需求，一定要做猫，换一种打交道的方式，而且签合同时，尾款基本上要不回来，     1、不要贪，上去先解决它的困难，不要问别人这问那的；     2、以前，给村书记2000万，可以在村里拿到很多地，现在这基本不可能；不能够真正与政府的利益真正绑在一起，       海南80%的GDP都是卖土地，再说，上一届政府官员已经把好的土地都卖完了，现在能够卖的土地已经不多了，只剩下盐碱地。      以前的官员是不作为、观望、睡不着，现在是到做正经事阶段了。       负面清单理论：这条线以下的都不能做的，这条线以上是可以做的。线是指：反对党、反对人民、反对社会的事情，常年不逮耗子的猫已经胖了。        顾京宁：      20世界最伟大的发明：发动机和互联网；      发动机可以把人从A地运输到B地；      互联网可以把人的思想在瞬间传播出去；     现在地产公司，跟第三方的医疗机构合作，具有预约医生的服务， 高红冰：       冯仑主要是看到主流的房地产开发商，但是没有解决社区居民的服务，      从PC端非常有优势的公司，现在面临着手机端，都是巨大的挑战，      用毛细的方法抓取流量，     找滴滴打车合作，打车人去看房，与它的支付打通了，并且在抓取用户的信息，     这些信息衍生出更多的服务：金融领域的服务，更多的掌握消费者的心理， 刘       最早做产业化的家居之一，最开始，海尔智能家居，只是整合家电的一个平台之一，后来才做整体厨房，然后才做智能家居。再后来，跟大地产商服务，跟大地产商服务所带来的收入占总收入的80%。  1、资金：       对于地产商来说，资金是非常头疼的事情，缺钱的时候，银行不贷款，只能去找信托公司，或者其他的融资平台。      海尔家具本身就是一个资金平台，外界认为它是一个地产商，传统地产商拿到开发贷后，后面的资金就拿不到的。智能家居就可以在这个时候，给你做房屋里面的精装修，直到房子买出去为止，这个过程不需要你付一分钱，相当于在一定程度上解决了装修和家电的资金问题。但是地产商要让我相信你能够还钱，让我看到你的诚意。        利用双方的信誉、合作，商票可以把信誉变成钱，资金对每一个地产商来说，都是第一要务，很多开发商，从拿地到买房，只有6个月时间，2个月就可以交房，        地产进入互联网时代：不是仅仅在网络上销售，不仅仅是网上支付，而是要围绕着客户提供更多的衍生服务；          5年后趋势：可能是靠服务的数据挣钱，而不是靠卖房挣钱，         白变网：在家装行业非常火，      白诚：利用互联网思维做的，       (1）装修的成本只有装修行业的10%左右，    （2）、材料检测要求非常高，       主材都是模块化、标准化设计的，可以大大减低成本，      质量检测程序，行业内的17道工序，       增值服务：饮用水，空气净化解决方案，智能社区，定制化接纳方案，       没有智能家居，楼盘是没有灵魂的，       2、品质和成本：周期是和资金相关联的，        3、智能家居，       现在全世界的房地产公司的50%都在中国，智能家居把装修简单化，不需要招投标，简化流程，永续的为用户增值的平台，  邵品贤：       CISCO ：思科组建了一个敢死队，为转型业务部，去拥抱客户的新变化的。穷则思变，在全球范围内，以中国为试验田，尝试新的解决方案，曾经帮万达做O2O的解决方案。       为什么移动互联网这么普及呢？因为用户使用习惯发生了改变，终端对于wifi的依赖，它要求现在的公司要：用户在移动端去做以前在PC端做的事情，        互联网能否吞下一切？要取决于人、货、场，        飞轮理论：      线上平台：掌握人和货，      线下商铺：有一个场合，可以把消费者吸引过来，有很多品牌，      线下核心优势：是有一个场合能够把用户集结到一起。        腾白万：腾讯，百度，万达，是一个典型的生态。万达有货，百度有搜索技术可以引流，腾讯基于社交功能，也可以拉客户。       万达跟阿里是有很大冲突，万达最担心的事情是：客户在实体店试好衣服后，跑到淘宝网上下单。       O2O是群雄逐鹿的过程，这个已经超过了传统地产商卖货的理念，而是一个跨界的运营平台，      运营商：运营+经营，       商业地产商的转型：用户体验交流中心，用户体验交换中心，        传统企业，会用会员卡的方式，是为了把用户绑定住。但是客户离开你的店后，客户的行为、为什么流失、去哪里了？这些信息都大量缺失。智慧商场，wifi，在商场里面提供一个智能型的wifi，把无线密码放在APP里，用户只要下载一个APP，只要进入这个商场，打开APP就可以一键登录WIFI，不需要再有任何其他的操作。       万达就是在实验这种wifi，在万达广场里面设置无线信号，目的是把用户抓取到线上去。因为在这个场合，人群特别秘籍，不适合用3G。        智能零售云：传统零售业转向智能云平台所需要的服务，      实体商场的增加，很难以辨别是本来就有的客户，还是说智慧云平台所提供的，让商铺知道是谁的用户来到了我的商铺，跟Facebook的线上数据合作，重线上，轻线下，人流的分布，用户在线上访问了哪些网站，对什么信息感兴趣，这些信息都是可以抓取到的。 没有大的平台，去做数据。微博现在的数据已经没有以前那么样值钱了，通过各种数据，可以分析出：谁对社交里的用户有比较大的吸引力？         百货天堂：电视剧，在百货公司里，会有很多的场景产生。  熊林：以前就职业联想，神舟数码，现在是互联网租赁行业的老大，年管理800亿，3年前成立的，为中国的一线城市的年轻人租住生活改善生活，现在大概有10万套房子自己装修房子，每个月有600人的保洁队伍，有400人的维修队伍，房屋的出租率达到92%，有20万人住在里面。        资源：      产品      这10万间房子是这么来的？       有一个“资益+”的产品，基于链家的品牌，利用链家的资源打开了房源了开端，       自如友家：先让产品变得有风格，壁纸，床，不配电视，但是一定要有wifi，把房子打扫干净，房间的床比其他的床高些，因为可以把行李箱放在床底下；      拿铁的风格，小清新风格；      自如公寓：公共区域，一定要配上书，健身房，台球桌，      解决了三个问题：     解决了供需关系，      解决了北漂人找房子的辛酸，被黑心房东骗的风险；      解决了性价比问题，批量化采购家电，降低了采购的成本，       传统行业的优势是：拥有很多的资源，在传统行业里拥有很多荣誉，同时也就有了很多包袱，      挽起袖子，弄脏双手，       服务：服务最被诟病的行业，      极致的服务承诺，三天以内不满意的，可以免费退房，不收一分钱，      惠雷计划：助力拼搏的年轻人，帮助刚刚来北京的人找工作，29元钱一天的房租，可以用一个月时间，     做互联网的人，除了创意之外，其他什么都没有，         自如客：把租房子的人赋予新的名字，       一个自如管家一个人可以出租出21套房/月，改变传统的租房子方式，     每套房子可以提前10天租出去，利用互联网加速资源的周转，网站上，有太多的照片和视频，全景展示房间的效果，每一个保洁人员，用上移动终端小米2S，每天做保洁的效率大大提高，20元钱就可以给一个房间的保洁，这个价格是大部分人无法拒绝的价格，预定非常火爆。   社区：脱单身PARTY，为自如客提供打车服务，荣昌为自如客提供30元钱洗衣卷，自如客为优米的全国特训人员提供培训住宿， 罗军：途家：神奇的网站，不能够只做线上，而要把线下做好，这样才能够神奇；需求的来源：有些人在海南买一套房子，每年只住10天时间，去住之前，要把房间打扫干净，非常辛苦，其余时间房子都空闲着。现在，途家就告诉这类人：你可以把房子交给我打理，每年你还是可以住10天时间，其余的时间，我把你的房子租出去，我和你按照收入5：5分成，然后每个月给你的房子做一次保养，站在开发商背后，告诉业主：你自己可以做随便住，每个月给你打一次腊，然后有一个系统，你可以通过途家提供的一套软件，让你在异地观察到房间里面的情况和所在小区的情况，有管家，帮助你照看你的房子。 未来的硬件是越来越不值钱的，服务才是最值钱的，用收入分成，而不是用利润分成，五五分成，自己可以住，朋友也可以住，随便住，途家的模式就是：你中午买一碗盒饭，花了15元钱，你吃了一半，不想吃。这时候，你可以把剩下的饭菜给我吃，我再给你5元钱。 买给业主的房子，一定比酒店好，住宿和酒店环境，而且价格便宜， 买流量，向BAT交税买流量，向携程买流量，携程的会员是非常精准于途家的，  靠系统 品质：为什么大家不愿意住旅馆？ 所有房间的布置都是五星级的标准，而且所有的服务都是一致的，可以保持对客户的服务一致性， 如果你想创业成功，就必须要改变世界。只要你能够改变世界，就一定能够创业成功。 途家现在实际上没有竞争对手，竞争是来自于传统自有的竞争对手，将来会有很多家在做类似的模式。  途家跟携程是竞争关系吗？跟携程对比，受众不一样，途家主要针对家庭房，全家人出行旅游的，性价比比携程低很多。这个跟中国的旅行方式有很大关系，受众是出门度假的，而不是穷游的。途家的客户是享受在黄山顶喝茶、聊天、看日出的，而不是每个山头都要去看一遍的客户。 房源：在跟房地产开发企业合作，地推有400多人的谈判团队，现在有很多的业主和开发商主动打电话过来，要求跟途家合作，所以后期地推团队也不会扩大。 去哪儿：是一个搜索网站，符合中国人的比价心理，但是现在的财物报告还没有盈利；  ARAMB：非常符合年轻人的潮流，现在很多人移民了，但是国内的房子由谁来管呢？它的服务就是针对这一群人的。但是途家目前不打算这套方式来运作，把现有的做好就非常不错了。   王利芬老师总结：来参加赢在中国-新地产、新未来这个课程的，有的人是从事房地产行业的，有的人不是从事这个行业的，为什么要听这个课程呢？不是做房地产行业的人，听了它，有什么好处呢？它带来的是一种认知上的变化：一：认识时代的趋势：1，认知科技；2、认知经济；3，认知法制； 二、认识你所在的行业：互联网的第一位是以技术为导向，作为助推；第二位是经济，了解与经济的周期想契合的行业变化，这个才能够认清楚你所在行业的本质。对时代趋势的认知是最难的，冯仑在这刚面就做得非常好，他是从点、面、线、房子，由四点组成，然后站在行业的高度去剖析房地产行业。他其实是在教会大家一套思维方式和方法论。 三、对盈利模式的认知；盈利模式是商业得以生存最后撬动资本市场最后的那个点。用户运营、平台运营、盈利的支点，这些是建立在什么方式上？成本是什么？毛利率是多少？资产负债表怎么样？ 四、对自己公司的认知：我这个公司怎么样：几大支柱是？如何找人？如何找钱？怎么样做市场营销？怎么样做好产品？怎么样建立企业文化？如何做管控？ 个体户与企业家的区别，在于：个体户永远做不大，这就是认知上的差别。他们只是做非常接地气的事情，很少去建立企业文化等软性的东西，这其实就是认知上的差别。 五：产品：你是卖什么的？谁会是你的顾客？你的客户有哪些特点？ 这几个维度的认知，决定着你公司成长的长远。从【全世界经济趋势的走向】到【对我所在行业的影响】再到【我的企业该怎么做？】  联想公司的柳传志，每次做决策时，身边就有一群智囊团帮助出注意，这个称为：“联想战略委员会”，这个组织是非常保密的，从来不对外公开。他们制定的战略，例如上ERP系统做库存管理，底下的员工只需要执行就行了，不需要搞懂“为什么要这样做”“这样做的意义何在”，这种方式，才得以让联想在库存方面全国各地保持一致。 互联网时代，天天在变化，基本是以天、周来作为周期结算的。高红兵负责的政策研究委员会，就是在天天研究国家的相关法律、管控、法律等等问题的，遇到问题就及时去跟部位及时沟通、启蒙。因为阿里巴巴能够被部委说的事情太多了：例如：天然垄断、淘宝没有收税…..这些问题都需要沟通，而政策委员会就是专门做这些工作的。 曾明也是这样的一个人，他是马云非常器重的意见专家，遇见重大的政策上摇摆不定的事情，马云就会去找他商量，有时候聊起来就是从早到晚。这个曾明平时啥不干，就是专门在马云需要聊天对象的时候出现。曾明最滋润的地方就是为马云做决策，还有研究室的其他人在帮助他做判断。 赢在中国四期系列的课程，主要是第一到第三维度，因为很多公司还大部分处于下面的几个阶段。现在马云出去演讲，都是说“电商”这个行业，而不是说“淘宝网”这一件具体的事情，说明他已经站在这个行业的高度在做事情。 检验这个时代能不能出伟大的企业家，就看他的思维能不能站在行业的高度上思考问题、想问题。 C主导的时代来临，会有大批的客户产生，研究客户时怎么想的，尤其重要；C2B：构建了一种思维方式，是对产业链的改造；C2M：从客户到制造，真个流程的改造； 没有ERP，就没有大规模制造；信息时代：是用大数据精准分析客户的行为；人工智能：它跟信息时代是一对孪生兄弟，活生生的应用在嘀嘀打车、今日头条等APP上，可以很精准的对用户行为进行分析。 每次，赢在中国，都有很多演讲者对自己的行业非常自信，对自己 的业务模式非常熟悉。其实，正是这样，才应该打个问号，细细思考下：为什么会出现LMBNB的价值比万科还要高呢？它做的事情却要少。 互联网能不能发挥、扩大广大屌丝的力量，是衡量这家公司能否有前景非常重要的标志。面对这纷繁变化的世界，唯一能够做的，就是去学习。学习是一件枯燥的事情，同时学习也是蕴含着乐趣的，这是成长带来改变的蜕变。认知大的趋势、认知大的规律，不要迷恋自己已有的技术，它会成为前进路上的畔脚石。现在的90后、00后，出生就是生活在互联网环境中，互联网已经深入到他们的骨髓，只要发动90后的力量，就一定能够使行业呈现爆炸式的增长。