【付遥】顾问式销售-如何激发客户的需求

　　著名实战派营销专家，八年IBM和戴尔销售和管理经验，十三年培训和咨询经验，服务于IBM、惠普、华为、联想、中国移动、步步高等企业，并在清华大学、中山大学、西安交大的高管班（总裁班）担任客座教授。曾经获得IBM的Hundred Percent Club奖励，戴尔亚太区Direct To Top奖励，著有商战小说《输赢》，获得广泛流传和认可。

 

【付遥】顾问式销售-如何激发客户的需求讲座简介：

　　需求是客户采购的核心要素，不断深入挖掘客户的个人需求和机构需求是建立互信关系，介绍宣传以及超越客户期望的基础。激发需求并非那么简单，需求在采购过程中不断演变。而且不同的客户有不同的需求。所以销售人员应该掌握激发客户需求的能力和技巧。打动客户只有两种方法，一种是不断介绍产品的益处，另一种是帮助客户发现问题及其严重性，并解决问题。第一种方法是推销，第二种方法是顾问式销售。他们的区别又在哪里？哪种销售方法更加适合你的产品销售？ 本次课程将结合大量的真实案例（感谢现场互动的每位学员），通过现状性提问，寻找客户的痛点，利用影响提问让客户意识到问题的严重性，并用获益提问激发客户需求。

课时1破冰：什么是顾问式销售(16分钟)

1.1案例互动—你的客户是谁

1.2案例分析

课时2对比：顾问式销售与推销(12分钟)

2.1顾问式销售定义

2.2顾问式销售原理

2.3“燃眉之急”案例分享

课时3实操：顾问式销售技巧讲解与演练(52分钟)

3.1案例互动—谁更了解需求

3.2技巧1：建立良好的形象

3.3技巧2：学会现状式提问

3.4技巧3：学会寻找痛点

3.5案例互动—寻找客户痛点

3.6技巧4：学会倾听

3.7案例互动—学会倾听

3.8案例互动—影响式提问