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《消费品企业新经销商选择与新市场开发》内容简介

魏庆, 现任与易学企业管理咨询有限公司首席顾问。理念到动作营销培训机构首席顾问 , 培训理念:最有效的培训是把理念宣导落实到动作分解。 消费品企业营销实战技能培训、销售管理系统咨询辅导 培训质量承诺 培训教材全部为本人集十余年销售、培训、咨询经验结晶、原创撰写。独创"把理念宣导落实到动作分解"之实战培训风格,提出"客户对培训效果不满意则不收费"的培训质量承诺。

讲师介绍:魏庆

详细描述:

名称:消费品企业经销商管理动作分解培训:新经销商选择和新市场开发
商超进店的巨额进场费一定就无法避免?
让代理/经销商与你思想步调一致一定是难上加难?
实力强大的代理/经销商就一定能成为你的理想合作伙伴?
 
专家讲课,往往是听课的时候很激动,听完课之后很冲动,三天以后再想一想――没用!
营销培训如何能够走出这样的困境? 
 
讲师介绍:魏庆
  1992年大学毕业,第一份工作是司机,后来从事业务代表、业务主管、业务经理、销售总监。2002年进入培训行业。
  “理念到动作”营销培训创始人,主张“最有效的培训是把理念宣导落实到动作分解”,让学员上午听完下午就能用。
  基层业务代表做起,十二年一线实战营销经验,历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监。
  先后为可口可乐、统一企业、TCL集团、美的集团等数百家企业提供系列营销培训。
  多数权威营销媒体专栏撰稿,出版动作分解系列营销培训光碟和四套营销专著,其中专著《经销商管理》被国内知名企业原文收录为内训教材。
 
魏庆观点:
最有效的培训是把理念宣导落实到动作分解!
让学员上午听完课,下午就能够把其中的内容应用到真正的市场工作中去!
 
此课程内容贯穿了魏庆先生对培训的上述观点,就此专题国内近百家企业曾经邀请魏庆先生为他们的销售人员培训,获得了极高的认可。其中部分内容2003年8月起正在《销售与市场》营销课业专栏连载,在业界引起极大的反响和好评!
 
培训受益:
*理解厂商关系的实质和通路管理;
*掌握商超选择与进店方法;
*理解代理/经销商选择的思路与标准、注意事项及误区;
*掌握代理/经销商选择的工作流程和评估工具。
 
《新经销商选择和新市场开发》各讲主要内容:
第一讲:厂商关系的实质
1本课程的整体思路
2轻松一下:小故事
3正确认识厂商关系的实质和通路管理
①对厂商关系的实质和通路管理的错误想法和行为
②代理/经销商期望厂家能做到的事情
③厂家期望代理/经销商能做到的事情
④代理/经销商的负面作用
4为何选择代理/经销商
①业务队伍
②环境
③预赔
④资金物流
⑤部分市场
5代理/经销商与厂家的关系
①入场券
②区域销售经理
③商业合作伙伴
6业务代表与代理/经销商的关系:特派员和地方武装力量
7厂方业务代表的使命――通路管理(正确的想法)
 
第二讲:商超选择与评估动作分解
1商超销量的评估
①商超进店销量评估的十个动作
2样板代理/经销商(市场)选择
3超市运作的正循环和逆循环
 
第三讲:代理商/经销商选择的标准及动作分解(一)
1代理/经销商选择的思路
①把代理/经销商看成是员工――严进宽出
②选择标准要有全局眼光――三大标准
③要从发展角度考虑问题――考虑公司的产品/渠道/区域/目标及发展管理――考虑变动带来的需求
④如同结婚找对象――财大气粗的不一定合适,没有面包的爱情也不现实。
2代理/经销商选择标准之认证实力
①门店
②库房库存量
③运输力
④代理/经销商的知名度与网络覆盖力
⑤了解财务状况
 
第四讲:代理商/经销商选择的标准及动作分解(二)
1什么是行销意识
2代理/经销商选择标准之行销意识
①对自己经营情况的熟悉度
②对当地市场情况,消费特点的熟悉度
③对终端促销资源的态度
④对下线客户的服务程度
3企业对业务代表的管理方法
 
第五讲:代理商/经销商选择的标准及动作分解(三、四、五、六)
1代理/经销商选择标准之市场能力
①批发阶次
②覆盖力
③现经营品牌
④KA
2代理/经销商选择标准之管理能力
①人流、物流、资金流、先经营好品牌
3代理/经销商选择标准之口碑
①合伙人、同行、同业;因何与前合作厂家分手
4代理/经销商选择标准之合作意愿
①合作意愿是评定代理/经销商的最重要标准
②从小节上看出代理/经销商是否有合作的意愿
 
第六讲:代理商/经销商选择的注意事项与评估工具
1代理/经销商选择的注意事项
①代理/经销商选择质量
②筛选效果不利
③市场不等人
④注意用二线客户
⑤用杂牌王
⑥诱导资金量充足的客户进入新的行业
2代理/经销商评估工具:代理/经销商评估表
 
第七讲:代理商/经销商选择的误区与动作分解流程
1代理/经销商选择的四大误区
①代理/经销商一定是知名客户
②代理/经销商一定是在批发市场
③贸然拜访
④简单作政策宣讲
2代理/经销商选择的五大动作流程
①知己知彼知环境
②准代理商候选人
③降低失望率
④确定准代理商
⑤促成合作
 
第八讲:解决经销商你爱他他不爱你的问题――新客户合作意愿促进谈判技巧
1心中有数
2营造环境
3厚而不憨
4突出安全
5双向沟通
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