【yeelight易来】千亿级赛道中如何错位竞争

 【yeelight易来】千亿级赛道中如何错位竞争

当市场已形成红海之势，企业该如何制定策略，进行错位竞争？Yeelight易来，智能照明领域的先驱者，在全球100 多个国家与地区，拥有700万忠实用户，与小米合作，打造了米家智能台灯、米家床头灯等爆品，同时，第二曲线家装业务也蓬勃生长。

上周六，混沌大学研习社请到了Yeelight易来创始人 兼CEO 姜兆宁，为大家分享：在巨头环伺的市场格局下，如何通过产品创新、组织建设、策略选择等，摸索出一条错位竞争之路。

选赛道

（一）创业如何看赛道

第一，看市场趋势。3至5年后，智能接入技术大量地普及，芯片成本下降，大部分的照明设备都应该是智能的，这是不可逆的趋势。

第二，看外部环境。照明行业高度分散，每家公司的利润都不高，产品创新和用户思维相对较弱。

第三，看团队背景。工程师组建的初创团队，擅长产品开发、技术洞察、创新落地。在技术上拥有相对优势。

（二）家居产品+智能后的分类

以产品分类，比如：洗碗机、扫地机、空调、冰箱等。

以体验分类，比如：温湿度环境、光环境，影音环绕环境、睡眠环境等。

（三）智能家居终端行业公司的常规策略

1、平台型的巨头：提供基础接入能力，低成本获取超高的用户接入数量。如谷歌、阿里、小米、华为。

2、终端整合型品牌：大部分传统家电巨头。有强大的渠道，通常不会在垂直领域布局较深。如海尔，三星。

3、终端整合型新势力：典型的国内创业公司。通过核心中控类产品创新和开发，以及新渠道推广（新媒体，电商等），获得快速增长。

4、垂直领域创新专家：围绕用户体验，在家居某个领域深入耕耘，最后形成行业品牌，通常在垂直领域会形成较为全面的解决方案和服务能力。例如：石头扫地机，素士个护，易来照明。

（四）智能照明行业趋势变迁

随着智能化的演进，照明行业存在很大概率，从过去千亿级赛道变成万亿级的赛道。它不应该仅仅是买一个灯泡在自己家里装上，更应该是由专业人员跟你沟通，为你的家量身定制的过程，照明产业完全可以变成一个非常大的行业。

（五）小城创业优劣势

优势：

1、成本低，人员流动慢，适合小型团队做长期和垂直领域深入研发

2、智能硬件领域的人才密度，小城反而不输北上

3、互联网技术拉近距离，公司内部物理边界越发模糊

4、小池做成大鱼，日后亦可逐鹿中原

小城的劣势和解决方案：

1、互联网/应用研发/品牌设计人才密度低（北沪漂回流/就地设点）

2、基层一线员工能力偏弱（早期做好精品不要着急摊大饼）

3、非核心城市视野格局受限（力争引入国际/国内一流投资，借助投资人资源，客户资源开眼界）

做产品

产品创新方法一：找到与巨头的差异化路线

飞利浦Hue VS Yeelight Sunflower ：

基于传统大型系统 VS 单品就可上手

体验成本高VS 体验门槛低

系统延展性强VS系统延展性弱

侧重光源，欧美习惯 VS 侧重灯具，中国习惯

产品创新方法二：如何看待产品的设计导向

1、围绕用户做，回头客，口碑

2、围绕自身做，降本，利润

产品创新方法三：借鉴、重组、创新

案例：青空灯——整合本土研发+供应链+制造+中国市场的优势

如何保证持续的创新

1、开放文化：大量派遣各层同事去一线（展会）感受创新、讨论创新，形成全员关心创新的氛围，积极奖励创新的同事。

2、以投资的心态面对创新的失败：自上而下贯彻工程师文化——面对创新的挑战项目，把最优秀的工程师放在一起商量解决方案，但由CEO或高管承担创新失败的责任。

产品创新之后，如何实现长期增长？

借鉴法国赛博集团提出的“双轮发展”理念，也就是：创新+规模。

求发展

初期：单点突破

1、明确自己的主张

2、打磨MVP

3、ALL IN 产品

中期：选择与小米合作

1、极致性价比策略：省掉中间商环节

2、生态链的模式：兜底政策——投资+采购模式

3、雷军的价值观

Now：自有业务生长

五星级智能照明服务流程

如何与巨头错位竞争

策略一：市场再细分，红海里找蓝海

策略二：扩大现有产品的市场份额

策略三：给产品加上情感属性

保持专注

在不同的阶段，要关注那些关键的事情。

（一）关键客户

我们一定要思考：谁决定你公司的生死？比如，公司现在已经没钱了，需要融资，那么投资方最重要。

（二）关键用户

某一类人对你的产品最有兴趣，他们付费意愿非常强，这个时候你要把产品开发的方向往他们那边去做一个适配，更好地服务他们。

（三）关键人员

（四）关键生产要素

资金、资源、供应链等都是关键的生产要素。所有能影响公司效率的点，都会影响到你长期的竞争。只有提高了公司的内部效率，你才能够赢得长期战。