【同程思考】借势流量红利，解码破局增长公式

【同程思考】借势流量红利，解码破局增长公式

在互联网时代，如何洞察流量变迁趋势并以最低成本获取用户？怎样判断行业前景，真正认清自己的生意本质？怎样打造一支能打胜战，且有共同价值观的团队？在公司战略制定和落地过程中，又有哪些关键要素助力破局增长？创业14年间，同程一次次成功把握流量变迁趋势：从线下到线上，从PC端到移动端，从App到微信小程序，再到当下火热的社群流量（社区团购“同程生活”），同程总是能先对手一步布局占尽先机，背后究竟有何秘密？

学习价值

1、同程四次成功把握流量变迁趋势的历程和原因

2、洞察行业本质，理解行业毛利对于行业选择的重要性

3、理解人与业务的关系，掌握“借假修真”和提升组织能力的方法

主讲介绍

主讲人，吴志祥。毕业于苏州大学。现任同程网络科技股份有限公司董事长，江苏省工商联副主席（兼职）。先后荣获江苏省五四青年奖章、（ITIA）中国旅游投资十大先锋人物奖。

毛利决定了行业天花板

赛道选择决定了10年后的命运-创业死生之事

订旅游线路

1/30000的可能性上市；

整个赛道一共3家上市公司，众信、凯撒、途牛，市值加起来150亿人民币；

机票代理人

9/10的可能性公司倒闭；

10年前3w个代理人，目前只剩下不到3k个；

前10名的公司里有6家CEO跳楼，只有1家公司上市；

酒店业务

订酒店

6家公司上市，过去10年间中国订酒店公司的市值加起来超过200亿美元；

订酒店的公司就算创业不成功，但是也有大概率可以卖掉，拿2000w回家；

做酒店

过去10年间市值加起来也超过了200亿美元；

大概有10家公司上市，酒店行业的并购案例每年至少10起；

做酒店软件

上市或者卖掉的酒店软件公司加起来也超过了150亿人民币，超过了做旅游度假线路30w家公司的总和；

为什么赛道决定未来的发展瓶颈

毛利差别

订酒店，行业毛利可以做到15-30%；

订机票，从10年前的8-10个点，降到现在的3-5个点；

订度假线路，行业毛利8-10个点，但是业务操作环节极长；

毛利的趋势

行业毛利每年都在下降，而员工工资每年都在上涨、流量成本每年也在上涨；

毛利的决策

看到这个行业里哪个类别赛道是最值钱的，是公司一定要拿下的，然后构建壁垒；

如何判断行业毛利趋势-波特五力模型

上游

订酒店赛道

上游的酒店供应链非常的分散，中国30w家住宿设施，加民宿一共60w家住宿设施，他们不可能团结在一起跟平台溢价，每家都是一个独立的个体；

订机票赛道

中国的航空公司大概20家，而国资占到了80%，在国资委不断要求要提直降代、提升航空公司盈利空间，航空公司就迫使代理渠道佣金降低，渠道没有议价能力，不是因为对方是国企，而是因为上游非常集中；

下游

行业竞争者

潜在进入者

潜在替代品

创业公司的机会在哪里

行业上下游的分散与集中给了创业者创业的机会

越集中就越没有机会，越分散就越有创业机会；

上游足够分散，下游也足够分散，上下游之间没有办法跳过中间平台，直接建立起100%的连接，这时平台的价值出现了；

机场贵宾厅业务模式

作为一家创业公司，上游就1个（机场），下游就5个（同程、携程、美团、银行），日子能好过么；

同程机票业务模式

上游航空公司比较集中，但是下游需求足够分散；

同程订酒店业务模式

上游、下游都足够的分散；

个人思考

行业细分赛道选择-创业的机会在哪里

毛利空间

只有行业里毛利空间足够大，才能够给创业者留下改造优化产业链的机会，否则，本身行业利润率低于10%，甚至低于5%，哪里还有发挥的空间呀；

创业的价值在于，通过优化产业链对行业价值链进行重组，进而影响行业原有利润分配制度才能获得商业价值，而一旦行业里原有的利润空间都不大，那创业者改造的空间也是极其有限，生死未卜；

供需分散程度

供需两侧越分散越有机会，尤其是供给侧、如果过于集中，那整个市场必然趋于寡头和垄断，进而中间商、平台方的价值就不大；

需求侧通常都是分散的，而另外一个营销机会则是如何把分散集中化，比如拼多多、社群团购就干了这件事情；

行业互联网进程

国内的市场足够的大、足够纵深，行业发展水平、行业内企业发展水平、城市发展水平都是不一致的，而落后的地方则是需要创业者去创造价值的地方；

对于相对落后的地方，降维打击才会更加有意义；

博学网课程目录：

吴志祥 《同程：借势流量红利，解码破局增长公式》PPT.pdf

吴志祥 《同程：借势流量红利，解码破局增长公式》课程介绍+练习.pdf

-00.课程预告.mp4

-01.流量红利：从线下到线上.mp4

-02.流量红利：从PC到移动端.mp4

-03.流量红利：从APP到小程序.mp4

-04.流量红利 ：社群团购.mp4

-05.行业毛利的决策价值.mp4

-06.如何打造组织能力.mp4

-07.互动回答.mp4