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【销售真经】阿里铁军月入百万的销售冠军10年实战分享

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 【销售真经】阿里铁军月入百万的销售冠军10年实战分享

这个时代,对于没背景,没资源的人,做什么最容易赚到人生的第一桶金?
在回答这个问题之前,让我们来听一个关于“阿里人”的故事。
他从跟着马云,穿着廉价T恤、坐着拖拉机一家家地拜访客户,到当上第一任 “阿里巴巴军校”校长,再到千万股权、实现财务自由。
他说,在阿里巴巴的十年,培养了他的销售思维,正是这种思考,成就了他的人生。
他叫李立恒,阿里铁军销售培训部总教头,大家喜欢叫他“李校长”。
作为马云 “神秘战队”里的一员
他们创下了年销售额50亿元的奇迹
在阿里,有这么一支神秘的销售部队——中供铁军。
他们穿着廉价T恤、坐着拖拉机拜访客户;背着的包里装有合同和硬面皮包(专门用来对付厂房看门狗);在地震时跑回客户的办公楼,只为了拿公章签掉合同;还会以“剃秃头”、“裸奔”为赌注PK业绩….
当初在那个人均月收入不到800元,99%的中国人不懂互联网,没有电脑的时代,阿里铁军的任务是向广大外贸中小企业销售数万元的英文网站服务。看似不可能完成的任务。这支队伍却创下了年销售额50亿元的奇迹。
在没有“地推”概念的时代,他们成为了中国互联网的首支直销军队。阿里巴巴靠着“中供铁军”这支彪悍的队伍,度过了最艰难的时期,养活了淘宝,成功孵化了支付宝。
马云曾公开评价:“阿里巴巴旗下最剽悍,最具战斗力的销售团队,非中供铁军莫属!”李立恒正是其中一员。
从月薪400元的小网管,
到把N个销售小白“折磨”成千万富翁
1998年,计算机毕业的李立恒找不到工作,留校的机会是一个月薪400元的机房管理员,俗称“网管”。
后来,一位前辈跟他说了一句:“如果你年纪轻轻不知道该干啥,就先去做个销售吧!”
2002年,对销售一无所知的李立恒加入刚起步的阿里。当时中供铁军才成立,他便被派到台州去开疆拓土。
中供铁军早期租住民宅办公、开拓市场
工作要求他把全英文网站卖给没有电脑的老板们,年轻气盛的李立恒也不知道什么叫害怕和退缩,就一个字:干!一开始他花了整个月找到第一个潜在客户,在客户办公室待了12个小时,期间客户一直不耐烦的赶他回去,直到所有员工下班,只剩他们两个。
客户问:你今天到底想怎样?
他说:“我今天必须要跟你签单,我有信心,我们阿里巴巴一定能帮助你的业务。”
第一单终于签了下来。初出茅庐的李立恒,第一次感受到了巨大的兴奋和快乐。
八年后,李立恒从最初的销售走向了销售管理。08年,他被调回大后方,因为更高的使命在等着他——全面负责整个阿里的培训工作,也就是后来的“百年大计”。
作为首任阿里巴巴军校校长、阿里中供铁军总教头,李立恒每天的工作就是“折磨”人。他折磨过上万名销售,为阿里前线输送过数千名优秀的阿里铁军将士。
这得益于阿里的一套独特的人才成长和培训体系——ASK销售成长体系。这套体系的每一步,都凝聚了众多一线销售人员的知识经验。
其中最有名的就是阿里的三板斧。三板斧总结起来是9个字:定目标,盯过程,拿结果,但它背后是一个非常完整的关于销售心智、思维和技巧的培训系统。
这套成长体系,成功为阿里中供铁军培养了无数年薪百万、千万的Top Sales,以及一批出色的管理干部。
大半个互联网大佬都出自“中供铁军”
这个时代,做什么
最容易赚到人生第一桶金?
调查显示,最容易赚到人生第一个100万的工作,就是销售。绝大多数的老板都是销售出身,500强企业老总,更是有超50%的人销售出身。
人生处处皆销售。这是一个不销售,就会被销售的时代。
你把一个东西、把一个想法、甚至把自己“卖”给另外一个人的过程,就是销售。那些善于销售的人,过得都很滋润。
懂销售,就等于拥有了随时随地赚钱的能力。所以不管做不做销售,每个人都需要学习销售技巧,掌握销售思维。
这一次,我们请来了首任阿里军校校长李立恒,带来这堂只有阿里铁军才能学到的内训课,将阿里铁军的销售培训体系首度公开,还有普通人可以运用的销售思维。
李立恒想要告诉大家:“销售其实是一套动作、一种思维,只要你掌握了这套思维、这套动作,加以实战,你能把产品卖给任何人!”
这套课程包含50节课,分别从销售入门,到客户的拜访、跟进和签约,以及销售过程中的心态和效率等细节展开,让你一个月从小白到掌握销售技巧的实战家。这并不是夸张的说法,而是经过阿里铁军所验证过的实战方法论。
不管你现在的工作是不是销售,通过这门课,你会发现,你更会表达自己的主张了,同事、老板、家人都被你说服了!
一个不畏拒绝又懂得说服别人技巧的人,离成功和财富还远吗?
在这个课程里面,他会和大家全面的分享阿里巴巴中供铁军曾经百战不殆的销售秘籍,也希望大家听完节目能够拥有改变人生的销售思维。
首度公开阿里巴巴销售铁军培训课
学习改变命运的销售思维,
让你的人生更高效!
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你想像阿里铁军一样所向披靡吗?
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先感受一下震撼的课表:
▼ 《阿里铁军课》是什么?
50期课程浓缩了阿里铁军精华,
职场精英多年的实战经验分享
简单易懂的商业案例,
幽默风趣的课程讲解
为你打开商业格局、开拓思想视野、提升认知高度
▼ 学习了这门课,你将
更有料的大脑
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更自主的选择
大量的事实表明:90%以上的销售员,在从事销售工作10年后,依然只是一名普通销售员。那么,为什么Top Sales能月入几万元甚至百万元,而普通销售员却只能勉强解决温饱?为什么你比别人更加勤奋、努力,别人的业绩却是你的10倍?到底是什么因素导致你没有成为Top Sales?
其中很重要的一个因素在于,两者的工作效率不同。
从本质上来说,销售其实就是一项与时间赛跑的工作。销售员要想完成从普通销售员向Top Sales的晋级,就必须努力提高自己的工作效率,让自己的工作时间更有价值。
据不完全统计,Top Sales的工作效率至少会比普通销售员高10倍。那么,这10倍究竟高在哪里呢?
普通销售员和Top Sales在工作效率上的区别
01
为了精准开发客户而开发客户
所谓精准开发,就是指通过各种渠道,将产品销售给有需求、有付款能力和有购买决策权的A类客户。
比如,当接受老板每天必须打100个电话、开发4~6家客户的工作任务后,普通销售员或许会在产品和市场还没有研究好的情况下,就通过各种渠道得到客户的电话,不假思索地去找客户。而这样做的结果往往是,电话打了上百个、客户拜访了十几家,却没有半点收获。
Top Sales在接到同样的任务后,却会采用不同的策略。通常,他们会认真查找客户资料,对这些客户是否匹配自己的产品和是否有能力付款做仔细分析,然后根据分析结果找出精准客户,并进行拜访。
对比普通销售员和Top Sales的做法,我们可以发现,普通销售员在销售的过程中,主要犯了以下三大错误:
(1)不知道去哪里开发精准客户;
(2)未识别出谁是精准客户;
(3)懒得开发精准客户。
事实上,与“为了开发客户而开发客户”相比,精准开发客户可以节约大量时间,提高销售效果和转化率。
02
为了达成目标或目的而拜访客户
作为销售活动中很重要的一个环节,拜访客户必须得到每一个销售员的高度重视。
在拜访客户这件事上,普通销售员和Top Sales的结果也是不同的。前者总是吃闭门羹,后者却能够长驱直入、旗开得胜。造成这种不同结果的原因在于,普通销售员通常是为了拜访客户而拜访客户。
比如公司规定销售员每天必须拜访6~8家客户,那么普通销售员就可能会为了凑够6家客户的拜访量盲目地去扫街;而Top Sales则是带着目标或目的,有针对性地去拜访客户。
比如,阿里巴巴前全球顶尖销售冠军贺学友在阿里巴巴做销售员的时候,每次在拜访客户前,都会首先找出客户的名单,并且按照就近原则,以镇工业区、一栋楼、街道附近为单位归类客户。这样做的好处是,确保了同一地区的客户可以一起拜访,从而最大限度地节约拜访时间。
在分类的过程中,他还会详细标注出所有客户的具体资料,找出自己的精准客户,进行精准拜访。根据目标客户的不同情况,将他们细分为预约性的客户、维护中的客户和下了单的客户三大类。对于预约性的客户,他会重点介绍公司的优势,尽量争取到约见机会;对于维护中的客户,他会着重加强感情的沟通,提升他们对公司和对自己的认同;对于下了单的客户,他会尽量维持客户的好感度。
这样有目的的拜访,让他的工作效率得到了极大提高,也是促使他成为Top Sales的关键。所以,在Top Sales的炼成过程中,必须做到“为了达成目标或目的而拜访客户”,而不是“为了拜访客户而拜访客户”。
03
为了帮助客户创造价值而签单
事实上,那些持续签单的Top Sales之所以能成功,正是因为他们具备了一些过人的销售“天赋”。这里的“天赋”,并不是指常规意义上的与生俱来的天赋异禀,而是指可以通过学习与锻炼得到提升的,对于灵活性、感染力、敏感度、自我驱策、社交等的把控能力。这种天赋可以帮助销售员创造出巨大的销售价值。
在说服客户购买的过程中,Top Sales首先会让客户意识到,他们决定购买的动机是非常明智的,而且这种购买一定会物有所值。
04
为了创造自己新的价值而“对标”学习
造成普通销售员和Top Sales在工作效率上存在巨大差距的,除了客户开发、客户拜访和签单外,还有学习能力。学习的最大好处就在于,它可以最大限度地帮助我们提升自己,减少我们犯错的概率,缩短我们摸索的时间,让我们更迅速地完成Top Sales的晋级之路。
从本质上来说,成功其实就是一种思考和行为习惯,而学习能力则是成为Top Sales的基础。Top Sales几乎无一例外都是注重学习的高手,他们不仅善于通过学习提升自己各方面的能力,更懂得让学习成为自己的习惯。
俗话说:“三百六十行,行行出状元。”每一个行业,都有它独特的社会属性,都有这个行业的Top Sales。这些行业的Top Sales,就是我们最好的学习对象和学习资源。
具体来说,在向那些行业Top Sales学习时,我们可以采用“一看、二记、三实践”的方法:
“一看”,即观察Top Sales的销售话术、销售套路和客户的状态,学会捕捉客户的购买冲动;
“二记”,即用心记住Top Sales的语言表达、细节举动以及售前、售中、售后过程,尤其是那些让你印象深刻而且能促成成交的举动;
“三实践”,即除了要看、要记,还要将自己所看到的、所记住的运用到实际销售中,要始终牢记:只有自己做到了的,才是真正属于自己的。
一分努力,一分收获。世界上没有无缘无故的成功,那些 Top Sales之所以比你强,绝不是因为运气,而一定有客观的原因:也许是他们比你拥有更高的工作效率。如果你也想成为 Top Sales,你就必须在这些方面多下功夫。
博学商学院课程目录:李立恒 《阿里铁军销售真经》 [2.4G]
┣━━第00课-先导课-我是怎样用马云打天下的销售思维,在1个月内追到太太的.mp4 [28.6M]
┣━━第01课-销售入门--1招教你判断自己是否适合销售.mp4 [28M]
┣━━第02课-产品卖点--选对平台和产品很重要.mp4 [26.3M]
┣━━第03课-常见错误--销售新人最常犯的5个错误.mp4 [100.3M]
┣━━第04课-销售开场--设计特有开场白,让客户记住.mp4 [92.7M]
┣━━第05课-情绪技巧--正确运用微笑和眼泪,让局面起死回生.mp4 [35.7M]
┣━━第06课-阿里访客--阿里铁军发明的“陌拜”,是怎么样操作的?.mp4 [140.6M]
┣━━第07课-门卫途径--如何绕过门卫,敲开马云办公室的门?.mp4 [49.6M]
┣━━第08课-找关键人--三招快速找对关键人:孙悟空为什么只找观音救场?.mp4 [54.5M]
┣━━第09课-快速签单--销售新人如何快速签单破蛋?4个字:三步一杀.mp4 [37.4M]
┣━━第10课-销售预约--利用好这3个关键点,提高客户预约成功率.mp4 [63.8M]
┣━━第11课-销售准备--怎样做出一次搞定客户的销售资料?.mp4 [38.6M]
┣━━第12课-销售手册--让销售手册变成你的终极武器.mp4 [53.3M]
┣━━第13课-微信沟通--电话微信聊客户,有什么技巧?.mp4 [26.2M]
┣━━第14课-客户分类--销售中如何应对不同类型的客户?.mp4 [51M]
┣━━第15课-“孔雀”客户--喜欢聊天不爱签单的孔雀型客户怎样搞定?.mp4 [28.1M]
┣━━第16课-建立信任--如何获得协调者无尾熊型客户的信任?.mp4 [35.4M]
┣━━第17课-算账说服--精明冷静的猫头鹰型客户,如何用算账进行说服?.mp4 [28M]
┣━━第18课-卖货思维--卖产品和freestyle一样,1分钟定胜负.mp4 [35.6M]
┣━━第19课-激发兴趣--一流销售卖故事:如何利用讲故事勾起客户需求?第17堂课:美国大学最流行的学习方法.mp4 [54.7M]
┣━━第20课-三七法则--好销售70%时间都让客户说第17堂课:美国大学最流行的学习方法.mp4 [42M]
┣━━第21课-投其所好--说客户想听的话:挖需求就像谈对象,得有的聊第17堂课:美国大学最流行的学习方法.mp4 [54.7M]
┣━━第22课-察言观色--学会用“望闻问切”挖掘商机第17堂课:美国大学最流行的学习方法.mp4 [52.7M]
┣━━第23课-客户谎言--客户那句”便宜点就买了“,其实是个伪需求.mp4 [58.4M]
┣━━第24课-价值法则--谈更高的薪水、签更大的单.mp4 [47.7M]
┣━━第25课-签单导向--对不起,不签单聊得再好也没用!.mp4 [24.4M]
┣━━第26课-快速成交(上)--TA没说不喜欢,就是在给你机会.mp4 [37.9M]
┣━━第27课-快速成交(下)--如何通过捕捉细节,试探客户意愿?.mp4 [27.3M]
┣━━第28课-再次尝试--拒绝第一次,还可以尝试第二次.mp4 [22.9M]
┣━━第29课-二次跟进--把客户当恋人:一回生,二回熟.mp4 [28.2M]
┣━━第30课-客户失联--上门拜访五十次,客户还是没表态?.mp4 [26.4M]
┣━━第31课-突破僵局--怎么运用回马枪技巧突破被踢皮球,客户打太极?.mp4 [51.3M]
┣━━第32课-快速收款--想要快速收款,得先治好“收款恐惧症”.mp4 [52.4M]
┣━━第33课-延长服务--延迟客户保质期,收获“长情”客户.mp4 [65.8M]
┣━━第34课-客户关系--把一个客户变成一串客户.mp4 [29.3M]
┣━━第35课-售后管理(上)--销售的公关危机.mp4 [56.7M]
┣━━第36课-售后管理(下)--销售的公关危机.mp4 [57.2M]
┣━━第37课-阿里销售--定目标盯过程拿结果.mp4 [23.5M]
┣━━第38课-达成目标--如何确保完成销售目标?.mp4 [29.2M]
┣━━第39课-提高效率--如何提高销售效率,提升你的收益.mp4 [50.8M]
┣━━第40课-销售三力--判断力推断力果断力.mp4 [60.7M]
┣━━第41课-保持积极--为什么有些人可以永远保持积极的心态?.mp4 [60.5M]
┣━━第42课-正向激励--什么样的心态激励是最有效的?.mp4 [55M]
┣━━第43课-销售瓶颈--销售做到第5年,你应该快”更年期“了.mp4 [27.2M]
┣━━第44课-克服瓶颈--快很准消灭“更年期”,转型成功不遥远.mp4 [40M]
┣━━第45课-顶级销售(上)--TOP SALES的五大特质和五大戒律.mp4 [69.4M]
┣━━第46课-顶级销售(中)--TOP SALES的五大特质和五大戒律.mp4 [60.4M]
┣━━第47课-顶级销售(下)--TOP SALES的五大特质和五大戒律.mp4 [70.9M]
┣━━第48课-阿里奇迹--为什么阿里铁军能够诞生销售奇迹?.mp4 [56.6M]
┣━━第49课-地推秘诀--独角兽企业为什么往往是地推起家?.mp4 [84.2M]
┗━━第50课-阿里故事--阿里铁军销售故事.mp4 [33.2M]

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